分類：投稿 作者：佚名 來源：網(wǎng)絡(luò)整理 發(fā)布時(shí)間：2023-01-04
2020年5月26日，由中國(guó)印刷科學(xué)技術(shù)研究院、科印傳媒主辦，科印網(wǎng)承辦、阿里巴巴作為戰(zhàn)略支持的2020中國(guó)印刷業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新節(jié)·云端峰會(huì)在線上成功拉開帷幕。會(huì)上，阿里巴巴國(guó)際事業(yè)部包裝印刷行業(yè)區(qū)域負(fù)責(zé)人涂健輝以《阿里巴巴國(guó)際站數(shù)字化出海與服務(wù)體系》為題進(jìn)行了分享，以下為演講整理。
這次疫情對(duì)于我們整個(gè)全球的經(jīng)濟(jì)、政治、貿(mào)易都有產(chǎn)生了非常大的影響，我們中國(guó)目前經(jīng)濟(jì)已經(jīng)到了復(fù)蘇的階段，而我們?nèi)虼蟛糠謬?guó)家還處在抗疫初期。這對(duì)于中國(guó)制造來說是非常大的機(jī)遇，當(dāng)然這也是挑戰(zhàn)。
中國(guó)企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇
目前，我們?cè)谌蛞呀?jīng)有超過100多場(chǎng)展會(huì)宣布取消或者是延期，由于線下展會(huì)停擺，線上已經(jīng)成為我們和買家建立聯(lián)系的唯一方式。所有企業(yè)來都會(huì)去思考，如何在危機(jī)中借助互聯(lián)網(wǎng)尋找新的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)；如何通過我們跨境電商的方式，更好地挖掘我們的客戶，以及服務(wù)好我們的客戶，從而進(jìn)一步促進(jìn)生意的開展。
當(dāng)下市場(chǎng)供需變化
在疫情背景下，市場(chǎng)買賣雙方的供需關(guān)系也發(fā)生了變化。從當(dāng)下來看，很多買家的需求受到了抑制，我們認(rèn)為在疫情結(jié)束以后，市場(chǎng)會(huì)爆發(fā)一次報(bào)復(fù)性的采購(gòu)行為，就像彈簧一樣，對(duì)于整個(gè)需求側(cè)的壓抑得越重，后期整個(gè)的采購(gòu)需求也會(huì)越加猛烈。此外，海外買家會(huì)進(jìn)一步對(duì)供應(yīng)商在產(chǎn)品價(jià)格等方面進(jìn)行對(duì)比，更加謹(jǐn)慎地進(jìn)行選擇，并在環(huán)境的壓迫下，將交易轉(zhuǎn)移至線上進(jìn)行。
而對(duì)于國(guó)際賣家來說，線下展會(huì)已無法正常舉行，線上已經(jīng)成為我們和海外買家溝通的唯一方式。而像韓國(guó)、日本等國(guó)家的整個(gè)生產(chǎn)也受到了疫情影響，并對(duì)生產(chǎn)行業(yè)的上下游造成了連鎖反應(yīng)，這對(duì)于已經(jīng)正式復(fù)工復(fù)產(chǎn)的我國(guó)企業(yè)來說，是一個(gè)機(jī)遇。
政府在外貿(mào)政策上的支持
目前，政府已經(jīng)出臺(tái)了多項(xiàng)政策，包括完善出口退稅政策，提高出口退稅效率，增加外貿(mào)信貸和保險(xiǎn)等，用以穩(wěn)定外貿(mào)市場(chǎng)。
除此以外，政府還新增了46個(gè)的綜試區(qū)，到目前為止，全國(guó)已經(jīng)建立了100多個(gè)的跨境電商的綜試區(qū)。而且今年6月的廣交會(huì)也會(huì)第一次在線上舉。這些對(duì)于很多的商家來說，也是非常重要的機(jī)會(huì)。
阿里巴巴國(guó)際站助力海外貿(mào)易發(fā)展
在這樣的背景下，如何在危機(jī)中找到新的生意增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于所有企業(yè)來說都至關(guān)重要。
企業(yè)如何在危機(jī)中需求機(jī)會(huì)點(diǎn)
對(duì)于所有企業(yè)來說，無論企業(yè)規(guī)模有多大，都會(huì)經(jīng)歷4個(gè)周期：起始期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，并且在每個(gè)期間都會(huì)有遇到不同的問題。那么，一個(gè)企業(yè)如何更好的持續(xù)成長(zhǎng)？
在整個(gè)的生命周期中，企業(yè)在衰退期前，或是在剛進(jìn)入到衰退期時(shí)，應(yīng)該去做哪些動(dòng)作？第二曲線在這個(gè)過程中就顯得至關(guān)重要。因?yàn)檫@條曲線意味著你通過哪些方法，讓整個(gè)企業(yè)擁有更強(qiáng)大的生命能力？隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，針對(duì)這樣的新市場(chǎng)和新買家，企業(yè)是否已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，以新的方式開展業(yè)務(wù)，這都是企業(yè)需要去思考的問題。
20多年來，阿里集團(tuán)伴隨中國(guó)外貿(mào)不斷成長(zhǎng)，包括說我們阿里巴巴國(guó)際站這個(gè)平臺(tái)，在長(zhǎng)時(shí)間地外貿(mào)探索中，已經(jīng)擁有了豐富的外貿(mào)數(shù)據(jù)積累。從2018年到現(xiàn)在，我們整個(gè)買家規(guī)模的增長(zhǎng)達(dá)到了1300%，全球活躍買家數(shù)超過了2000萬。整個(gè)買家側(cè)的數(shù)據(jù)呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。那么到底會(huì)有哪些買家會(huì)通過阿里巴巴國(guó)際站這個(gè)平臺(tái)阿里巴巴包裝印刷，去選擇我們的供應(yīng)商呢？
從結(jié)構(gòu)上來看，在整個(gè)買家類型中，零售商和批發(fā)商已經(jīng)占到了全體買家的46%。其中又細(xì)分為輕定制和重定制兩類，重定制在其中占比為31%，輕定制為69%。這也意味著，輕定制逐漸受到更多客戶的青睞，海外買家需要更多柔性化定制產(chǎn)品，或者說他們更需要的是外包裝的輕微變化，以此能夠快速地賣給終端的買家。這樣需求輕定制的買家群體，相關(guān)企業(yè)可以對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。
精準(zhǔn)開辟第二曲線，打造差異化運(yùn)營(yíng)
我們整個(gè)平臺(tái)，實(shí)行“雙賽道”模式，第一條賽道是我們的現(xiàn)貨買家，這一類買家群體非常注重產(chǎn)品的本身屬性和交期。為此，我們推出了現(xiàn)貨頻道和折扣頻道等場(chǎng)景。
第二條則是定制買家，這類買家更綜合關(guān)注商家的規(guī)模、生產(chǎn)能力、服務(wù)能力以及研發(fā)能力。對(duì)此，我們也推出了比如搜索以及RFQ，即采購(gòu)直達(dá)等定制化的廣告營(yíng)銷場(chǎng)景。
當(dāng)下，很多海外買家可能沒有那么多時(shí)間和精力去一一搜索需要的產(chǎn)品，更多會(huì)直接將需求發(fā)送到平臺(tái)上，然后有賣家在我們的平臺(tái)進(jìn)行搜索，并直接基于買家的需求發(fā)報(bào)價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)買賣雙方更為快速和精準(zhǔn)的匹配。
現(xiàn)在，我們整個(gè)國(guó)際站更為注重如何通過多品類實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)?！半p賽道”的設(shè)立，首先要求企業(yè)要明確客戶類型。在場(chǎng)景定制方面，每一個(gè)場(chǎng)景都對(duì)應(yīng)不同的買家群體。
以我們9月份的采購(gòu)節(jié)為例，可以看到整個(gè)9月份在定制市場(chǎng)上阿里巴巴包裝印刷，整個(gè)循環(huán)轉(zhuǎn)化同比增長(zhǎng)達(dá)39%，整個(gè)快速交易市場(chǎng)的支付轉(zhuǎn)化率同比增長(zhǎng)了20%。這說明在分層分場(chǎng)景的環(huán)境中，買賣雙方在需求上的匹配更加精準(zhǔn)，買家可以在平臺(tái)上更好地找到心儀的賣家，而賣家也能夠找到其所想要的買家群體。
同時(shí)，為確保整個(gè)買賣雙方的履約動(dòng)作，在交易側(cè)我們建立全球范圍的支付結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，買賣雙方可以選擇由阿里巴巴作為第三方擔(dān)保責(zé)任人去做擔(dān)保交易，也可以進(jìn)行線下交易。我們今天會(huì)為雙方提供一個(gè)數(shù)字化關(guān)務(wù)服務(wù)，提高我們整個(gè)關(guān)務(wù)的服務(wù)能力，另外我們還配有數(shù)智化的物流，隨時(shí)提供具備競(jìng)爭(zhēng)力的物流方案。
完善服務(wù)體系，打造重點(diǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶
除此以外，我們會(huì)將每一個(gè)進(jìn)入到阿里巴巴國(guó)際戰(zhàn)略商家，分別列入到不同的服務(wù)體系內(nèi)，并按照對(duì)應(yīng)的服務(wù)體系去執(zhí)行。以華東大區(qū)為例，整個(gè)商家類型分為未上線的商家、基礎(chǔ)商家、星級(jí)商家、KA商家和KOL商家，針對(duì)每一類的商家群體，我們都會(huì)有不同的服務(wù)體系。
針對(duì)未上線的商家，會(huì)有“無憂啟航”協(xié)助其完成平臺(tái)的基建和旺鋪的裝修；對(duì)于基礎(chǔ)商家，我們會(huì)實(shí)行“引航計(jì)劃”，快速夯實(shí)商家的基礎(chǔ)服務(wù)能力；另外還有面向星級(jí)商家的“啟航計(jì)劃”和面向KA商家的“領(lǐng)航計(jì)劃”。目前，我們已經(jīng)在上海兩年多的時(shí)間里舉辦了一個(gè)項(xiàng)目——“互相領(lǐng)航”，以此更加優(yōu)質(zhì)地服務(wù)所有商家群體，而我們的D星社和鐵軍商學(xué)院，也是如此。
目前，阿里巴巴正嘗試在全國(guó)范圍打造包括印包行業(yè)在內(nèi)的重點(diǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，以上海為主要試點(diǎn)，對(duì)整個(gè)行業(yè)在縱深垂直領(lǐng)域開展招商和育商工作。針對(duì)每一個(gè)行業(yè)帶的商家，我們會(huì)有不同的權(quán)益，并在線上設(shè)立專區(qū)。針對(duì)整個(gè)印包行業(yè)，我們主要?jiǎng)澐譃榄h(huán)渤海、長(zhǎng)三角以及廣州深圳三個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，針對(duì)這樣的產(chǎn)業(yè)帶，我們會(huì)有線上專區(qū)、各種主題館、品牌館等營(yíng)銷場(chǎng)景，幫助我們的商家獲取更多的流量。
四大舉措，助力企業(yè)同心戰(zhàn)疫、數(shù)字出海
針對(duì)當(dāng)下環(huán)境，阿里巴巴國(guó)際站將通過四大措施幫助所有商家，同心戰(zhàn)疫。
商機(jī)開源：在海外，我們有超過40個(gè)的營(yíng)銷場(chǎng)館去承接流量，包括包裝印刷在內(nèi)，我們會(huì)針對(duì)行業(yè)去定向劃分一些海外的國(guó)家和區(qū)域進(jìn)行流量的引入和投放。我們也會(huì)在其他廣告營(yíng)銷方面進(jìn)行補(bǔ)助，涵蓋星探、頂展等產(chǎn)品，幫助我們商家在整個(gè)疫情期間獲取更多的優(yōu)質(zhì)流量。
運(yùn)營(yíng)提效：在整個(gè)運(yùn)營(yíng)，通過和釘釘開展合作，我們建立了一整套的線上辦公體系。商家通過釘釘就可以看到整個(gè)阿里國(guó)際站所有平臺(tái)側(cè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，也會(huì)有行業(yè)版數(shù)據(jù)管家為商家提供免費(fèi)試用服務(wù)，以此幫助商家更好地了解整個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)情況。
保障履約：阿里會(huì)為商家提供有確定性的履約服務(wù)，堅(jiān)持物流價(jià)格不上漲，運(yùn)費(fèi)有折扣，提供倉(cāng)位、價(jià)格雙保障，降低商家交易履約成本。
金融扶持：通過上線無憂賒等產(chǎn)品，為所有合作商家提供金融貸相關(guān)的服務(wù)，為買賣家提供賒銷保障，幫助商家接單降低商家資金壓力，提供訂單效率。
最后，將馬老師的一句話送給大家：“沒有歷史性挑戰(zhàn)，何來歷史性機(jī)遇？”疫情期間，我們希望所有企業(yè)都能夠找到更好的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)，以新的渠道，新的方式迎來更好的發(fā)展。
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